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고객생애가치와 고객획득비용을 분석하라

MIT Sloan

by Nerd 2016. 9. 14. 13:07

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고객생애가치(LTV, Life Time Value)와 고객획득비용(CAC,Customer Acquisition Cost) 분석은 곧 사업의 원동력과 전개 과정에 대한 이해 과정이며, 지속 가능성과 수익성 판단에 필요한 가장 기본적인 기준을 제시한다는 점에서 중요한 의미를 지닌다.

LTV와 CAC를 계산하여 거점시장의 수익성을 판단하는 과정으로, 고객 한 명 단위로 가치와 비용을 산정하는 '고객 단위 경제학(Unit Economics)이다. LTV는 기업의 생존 가능성을 판단하는 핵심기준이고 그런 점에서 매우 중요하다. 



객 1명을 기준으로, 

쓰는 돈과 버는 돈의 차이가 (+)라면, 그 비지니스는 언젠가 돈을 번다. 

지금 (-)라고 하더라도, 좋아지고 있다면 기대해 볼 만 하다.



경쟁력을 갖춘 지속 가능한 사업에서는 고객 획득 비용이 결국 고객 생애 가치 아래로 떨어진다. 장기 단계로 가면 획득 비용은 더 이상 줄지 않고 정체되며 지속적인 투자가 필요하지만 생애 가치보다는 낮은 수준이다. 시간이 흐르면서 기존 고객 대상의 업셀링으로 생애 가치가 높아지기도 한다. 붉은 색은 포지티브 현금흐름에 도달하기 이전의 cash burn을 의미한다.


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