성공적 엘리베이터 피치(Elevator Pitch)를 위한 노하우

엘리베이터 피치(Elevator Pitch)는 투자자(잠재고객)와 엘리베이터에 함께 탑승하는 행운이 왔을 때, 엘리베이터가 이동하는 굉장히 짧은 시간(30초~1분)이내에 자신의 아이디어를 전달하는 스피치를 뜻 합니다. 엘리베이터 피치의 성공은 엘리베이터에서 내리기 전에 투자자의 명함을 받고 약속 시간을 잡는 것입니다. 

 

엘리베이터 안에서 투자자와 단둘이 만났다고 가정해 봅시다. 엘리베이터안에서는 길어야 1분 가량의 시간이 허락됩니다. 이번 기회를 놓친다면 언제 투자자를 마주 칠 기회가 생길지 알 수 없습니다. 투자자가 목적한 층에 내리기 전에 투자자가 나의 사업 계획에 관심을 가지게 하고 내 사업에 대해서 좀 더 들어보고 싶은 궁금증을 자아내게 해야 합니다. 즉 '1분 내의 스피치로 투자자의 관심을 끌어 차기 미팅 기회를 확보하는 것'이 엘리베이터 피치의 목표입니다. 

 

MBA 수업 중, 엘리베이터 피치는 대개 필수 과목내에 포함되어 있습니다. 반복적인 실습을 통해서 짧은 시간동안 나의 메세지를 전달하는 훈련을 합니다. MIT Sloan에서는 특히 엘리베이터 피치의 중요성을 강조합니다. 그 일환으로 MIT $100K Entrepreneurship Pitch Contest를 매년 가을에 개최합니다. 60초동안 사업계획서를 청중 앞에서 발표하고 심사를 하는거지요.

 

다음은 성공적인 엘리베이터 피치를 위한 10가지 방법에 대해서 요약해 보았습니다.

 

 

1) Know what you're trying to achieve. 엘리베이터 피치의 목표는 다음의 미팅기회를 잡는 것이다. 짧은 시간동안 상대방이 당신의 주제가 독창적이라고 관심을 보일수 있는 방법을 찾아야한다. 스토리를 이야기하거나 깊이있는 대화를 위한 포맷이 아니다. 당신의 조직이나 회사를 차별화시키는데 도움이 되는 메세지를 착안하라.   

2) Know your target  만약 당신이 당신의 타겟과 상대방의 니즈를 정확하게 알고 있다면, 당신의 피치는 훨씬 더 막강해질 것이다. 물론 하고 싶은 말이 너무 많을 것이다. 예를 들면, 당신의 비지니스가 무엇을 제공하는지, 또는 과거에 어떤 것이 작용되는 지에 대해서 밝히고 싶을 것이다. 하지만 모든 사람이 여러 주제에 대해서 동일한 반응을 보이지는 않는다. 따라서 당신의 서비스나 제품중에서 상대방이 가장 관심을 가지게 될 것 하나만을 선택해야 하는 것이 중요하다.

3) It's not about you. 상대방에게 직접적인 혜택으로 연결 지을 수 없다면, 당신 자신의 성과나 과거의 업적에 너무 많은 시간을 낭비하지마라. 만약 상대방이 당신에게 관심이 있다면 당신에 대해서 알아볼 시간은 너무나도 많을테니.

4) Keep it real. 당신이 자신없는 어떤 것도 이야기할 필요가 없다. 오히려, 당신이 자신있게 이야기 할 수 있는 당신의 조직이나 비지니스의 큰 Selling Point를 전달하는 것에 집중하라. 만약 상대방이 슬랭이나 비지니스 jargon을 이해하지 못한다면, 가급적 사용을 피하라. 또 "고객지향적인"이나 "독점적으로 포지션닝된"같은 상투적인 어휘도 피하는 것이 좋다.

5) Be specific.  "고객지향적인"이나 "uniquely positioned" 의 실제적인 사례에 집중하라. 당신이 포함되기전에는 불가능해보였던 문제, 결과에 몹시 흥분했던 고객 등에 대해서 이야기 하라.

6) Preparation is key.   철저한 준비만큼 중요한 것은 없다. 절대로 즉흥적으로 하지말라. Don't ever wing it! 첫인상이란 것은 한번만 가져진다. 상대를 존중하는 만큼 충분히 준비하라: 어떤 질문에도 간결하게 대답할수 있도록 준비하는 것이 필요하다. 또한 상대방의 반응에 따라서 유연하게 처신하라. 

7) Solve a problem.  상대방을 위해서 해결한 문제점에 집중하라. 만약 당신이 "어떻게 당신이 나를 돕는다는거냐?" 또는 "왜 내가 관심을 가져야 되냐?"라는 질문을 받게된다면, 당신의 엘리베이터 피치는 실패한 것이다. 

8) Let your passion show.  엘리베이터피치는 '한편의 쇼'이어야한다.뉴트럴하게 전달되는 드라이한 암송따윈 필요없다. 당신의 목소리와 단어들에서 Commitment를 얻을수 있도록 하라. Eye contact과 자신감 넘치는 바디랭귀지를 통해 적극적인 involvement를 보여줘라.

9) Practice  명쾌한 스피치는 명쾌한 사고를 유도한다. 당신의 피치가 정기적인 것이어도, 코치 등으로부터 지속적으로 피드백을 받아라.

10) Keep it short. 사람들의 집중력에는 한계가 있기 마련. 또한 상황변수가 너무나도 다양하기때문에 pitch는 간단할수록 좋다. 윈스턴 처칠의 명언처럼, "Be clear, Be brief, Be seated."