Incentive 시스템을 설계하라 I

난 성선설을 믿는다. 애정하는 후배 한 녀석은 성악설에 음모론을 신봉(?)한다. 그녀의 관점에서는 틀린 말이 아닐수도 있다. 하지만 인간은 선한게 맞다. 다만 자신에게 가장 이득이 되는 방향으로 행동할 뿐이다.

[한비자]에 이런 문구가 있다.  '수레를 만드는 이는 수레를 만들면서 사람들이 부유해지기를 바라고, 관을 짜는 이는 관을 만들 때 사람이 죽기를 바랄 것이다. 그러나 이것은 수레를 만드는 사람은 착하고 관을 만드는 사람은 악하기 때문이 아니라 사람이 부유해지지 않으면 수레가 팔리지 않고 사람이 죽지 않으면 관을 팔 수 없기 때문이다. 관을 짜는 사람이 마음속으로 사람을 증오하기 때문이 아니라 사람이 죽어야 이득이 있기 때문이다.' 그 행동이 이기적으로 보일 수도 있고, 악(?)하게 보일수도 있다. 

 

그것은 잘못된 것이 아니다. 당연한 것이다. 그것을 선한 방향으로도 악한 방향으로도 이끄는 것이 바로 리더의 역할이다. 리더가 무능하면 구성원을 무능하거나 악한 사람으로 비춰지게 한다. 리더는 구성원 이득과 회사 이득의 벡터의 방향을 일치시켜야한다. 

 

 

영업팀에게 가맹점 영업을 독려하기 위해 보상제도를 제시했다. 영업해 온 가맹점 수에 비례해서 보상을 하는 안이었다. 이 후 가맹점 수가 드라마틱하게 증가했다. 몇 달이 지나 매출 신장을 기대했지만 그렇지 못했다. 영업한 가맹점의 80%는 월 매출이 제로였다. 문전박대하는 미슐랭 맛집보다는 영업하기 쉬운 막 오픈한 신생 식당들을 영업한 결과였다. 인센티브 시스템의 문제였다. 그래서 영업해 온 가맹점의 3개월 매출을 영업사원 인센티브로 주는 것으로 제도를 개편했다. 영업 행태가 바뀌었다. 문전 박대 당했던 맛집을 세번 네번 방문하며 정성을 기울이며 맛집 중심으로 영업이 확대되자 매출도 급 신장했다. 

요시토모 나라

 

한비자의 예처럼, 인간은 자신의 이익을 버리면서까지 헌신하기 힘들다. 그러므로 구성원이 조직을 위해 자발적, 의욕적으로 행동하기를 바란다면, 조직의 이익과 구성원의 이익을 한 방향으로 맞추는 것이 무엇보다 중요하다.